Eigentlich ist die Sache doch ganz einfach: Wer die Musik bestellt, der zahlt. Gilt praktisch überall – nur beim Makler nicht. Die Hamburgische Landesregierung möchte das jetzt ändern und hat einen Gesetzentwurf zum so genannten Bestellerprinzip in den Bundesrat eingebracht.

 

Ganz ehrlich: Das bisher gültige Prinzip der Maklerhonorierung ist weder logisch noch transparent. Für den potenziellen Mieter oder Käufer ist es nicht vermittelbar, dass er für eine Dienstleistung zahlen soll, die er gar nicht in Auftrag gegeben hat. Das Bezahlsystem ist gleichermaßen antiquiert wie absurd – das einzige Argument, mit dem man es stützen könnte, ist ein sinnentleertes Das war schon immer so und in der heutigen Zeit kaum mehr ernst zu nehmen. Substanzielle Argumente? Fehlanzeige. Die Politik nennt als Antrieb für die Gesetzesvorlage die Gerechtigkeit. Tatsächlich geht es aber auch um die Akzeptanz eines Berufsstandes in der Bevölkerung.

Die Auswirkungen einer gesetzlichen Regelung auf die Honorierung der Makler wären sofort spürbar. Hierzu ein Beispiel: Wer ein begehrtes Zinshaus, etwa einen Altbau in Winterhude, zu verkaufen hat, der macht das entweder selbst oder verhandelt mit dem Makler über das Honorar. Denn eines ist klar: Es gibt keinen Grund, dass ein Selbstgänger wie der genannte, genau so honoriert werden muss wie ein schwieriges Mandat in Randlage. Eigentümer größerer Bestände werden mit Maklern pauschalisierte Rahmenvereinbarungen treffen oder die Honorare stärker an den zu erwartenden Aufwand knüpfen.

 

Ergebnis einer Umfrage zur Maklerprovision im November 2012 mit 1.585 Teilnehmern Quelle: Immobilien Zeitung ©

 

Wer eine Immobilie verkaufen will, der wird zukünftig stärker als bislang auf die Qualität des Maklers und seinen Preis achten. Auch hier sollte gelten: Was sich in bester Lage befindet und leicht zu verkaufen ist, das kostet weniger Courtage. Eine aufwändige und langwierige Käufersuche, an deren Ende ein Kaufpreis steht, der den Wünschen des Verkäufers sehr nahe kommt, wird entsprechend höher honoriert. Der Kampf um lukrative Zinshaus-Vermittlungsaufträge wird zukünftig auch über den Preis ausgefochten werden. Man muss kein Prophet sein, um vorhersagen zu können, dass die Maklerhonorare – bezogen auf die einzelne Transaktion – sinken werden. Das wird im gleichen Zug aber auch dazu führen, dass in der Summe mehr Vermittlungsgeschäfte anfallen. Die Marktbereinigung ist überfällig: Der Gelegenheitsmakler, der bislang seine Aufträge aus dem erweiterten Bekanntenkreis bezog, wird es schwer haben, wenn er seinem Tennisfreund zukünftig einen hohen Betrag berechnen muss.

Und genau aus diesem Grund werden auch die Makler vom Bestellerprinzip profitieren – zumindest die guten. Ihre Auftraggeber werden genauer als zuvor nach Referenzen und Qualitätsstandards fragen. Wer umfassend ausgebildet ist und über einen guten Leumund verfügt, muss sich wenig Sorgen machen. Und noch einen weiteren Vorteil bringt das Bestellerprinzip für die Makler mit sich: Sie sind dann nur noch ihrem Auftraggeber verpflichtet; der Interessenkonflikt ihrer gleichzeitigen Arbeit für Käufer/Verkäufer entfällt. Diesem einen Auftraggeber könnten sie ihre Leistungspalette zukünftig auch modulweise anbieten – manch potenzieller Verkäufer will vom Makler eine saubere Wertermittlung und ein akkurat aufbereitetes Verkaufsexposee, die Besichtigungstermine aber selbst wahrnehmen. Der Makler im Bestellerprinzip kann flexibler anbieten und sich vom reinen Erfolgshonorar (Alles-oder-Nichts-Prinzip) lösen. Selbst Fußballer bekommen schließlich neben der Torprämie ein Grundgehalt.

Die Angst vieler Makler vor dem Systemwechsel ist menschlich, aber unbegründet. Der Protestlärm entlarvt sich schnell als Geschrei mit dem Ziel der Besitzstandswahrung. Der Aufbruch der kartellartigen Strukturen des heute angewandten asymmetrischen Bezahlungssystems ist also kein Eingriff in die viel beschworenen Kräfte des freien Marktes, sondern vor allem eine Chance. Eine Chance für die guten, die kreativen, die kundenorientierten Makler. Am Ende werden – wenn das Gejammer erst verhallt ist – alle davon profitieren.

Hamburg im Februar 2013
René Müller, Zinshausmakler BWH Bauwerk Hamburg

 

 

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